Aunque pueda parecerlo, dar con la propuesta de valor adecuada no es una tarea fácil. Al fin y al cabo, acertar con ella es lo que inclinará hacia ti, en gran medida, la balanza de tus clientes y no hacia tu competencia. Pero, ¿qué es la propuesta de valor? La propuesta de valor es la descripción de los beneficios únicos que tu producto, servicio o marca ofrece a tus clientes y te diferencian de la competencia. Y para que des con ella y aciertes, he creado este checklist. Siguiendo los pasos que en él te describo conseguirás una propuesta de valor eficiente, con la que captar la atención de tus posibles clientes. Si quieres tener a mano este checklist para consultarlo cuando lo necesites, puedes descargártelo en versión pdf.
Lo primero, hazte estas preguntas
☐ ¿Qué es lo que ofreces?
☐ ¿Para quién lo ofreces?
☐ ¿Por qué?
☐ ¿Cuál es el beneficio principal de de tu producto, servicio o marca?
☐ ¿Qué lo hace mejor que la competencia?
Este es el incio de la investigación que te llevará a dar con una propuesta de valor que sea única (interesante), memorable (fácil de recordar) y específica.
Consejo: Expresa tus respuestas de forma breve, clara y lo más específicas posible.
Veámos un ejemplo de lo que no es una propuesta de valor y otro de lo que sí:
¿No tienes tiempo para seguir leyendo? Guarda el checklist como PDF para que puedas leerlo más tarde
Los 5 pasos para crear tu propuesta de valor
Para dar con tu propuesta de valor, tendrás que realizar un trabajo de investigación a fondo sobre tu negocio:
☐ 1. Define a tu cliente ideal.
¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive?
¿A qué se dedica?
¿Qué es lo que más le preocupa?
Consejo: responde analizando a tu cliente de la forma más personal y cercana que puedas. Recuerda que las decisiones de compra las toman personas.
☐ 2. ¿Qué problema resuelves?
O reformula la pregunta de la siguiente forma, ¿qué le impide a tu cliente lograr lo que desea?
☐ 3. Transforma características en beneficios.
Enumera tus fortalezas y características del producto y servicio, y conviértelas en beneficios para tu cliente.
Consejo: ponte en la piel del cliente. ¿Qué le hará sentir? Hablamos de sensaciones y emociones aunque trates con una empresa. Recuerda que las decisiones de compra las toman personas.
☐ 4. Enumera las debilidades de tus competidores.
¿Qué quejas tiene sus clientes?
¿Qué mejoras aportas tú?
Consejo: busca la diferenciación.
☐ 5. Selecciona lo relevante de la información recopilada.
El problema y el beneficio principal para tu cliente.
Lo que te diferencia de tu competencia.
Prueba a redactar varias frases y elige la mejor.
Veámos un ejemplo de lo que no es una propuesta de valor y otro de lo que sí:
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5 fórmulas para inspirarte
Las siguientes fórmulas que te muestro te servirán de inpiración para redactar tu propuesta de valor.
Pruébalas y quédate con la que mejor te encaje.
☐ Fórmula base (Neil Patel): elementos comunes de la propuesta de valor.
- Encabezado o titular: describe el beneficio principal para el cliente.
- Párrafo explicativo: 2 o 3 líneas que indique qué es lo que ofreces, a quién y porqué.
- Listado de 3 beneficios o características.
- Un elemento visual (vídeo o imagen).
☐ Fórmula 1. Clásica y eficaz.
«Qué haces + A quién + Cómo + Para qué»
Qué haces = verbo que define a qué te dedicas y porqué. A quién = tu cliente ideal. Cómo = cuál es tu producto o servicio y su ventaja competitiva. Para qué = beneficios que ofreces.
☐ Fórmula 2. De Dane Maxwell.
«Resultado final esperado por el cliente
+
periodo de tiempo que tardará en conseguirlo
+
eliminación de objeciones.»
☐ Fórmula 3. XYZ de Stev Black.
«Ayudamos a (cliente X) a solucionar (problema Y) haciendo (Z beneficio/característica)«.
☐ Fórmula 4. De Geoffrey Moore.
«Para (cliente) que (necesidad o problema) nuestro producto (nombre) es (categoría del producto o servicio) que proporciona (beneficio).
☐ Fórmula 5. De Cooper & Vlaskovits.
«Cliente + problema + solución»
Consejo: estas fórmulas son una guía para redactar la propuesta de valor. Las puedes utilizar de forma flexible y adaptar, siempre teniendo en cuenta el beneficio principal de tu producto, servicio o marca.
Te dejo ahora con algunos ejemplos para entender mejor en qué consiste la propuesta de valor:
¡Listo! Ya debes tener tu propuesta de valor ganadora preparada para deslumbrar de forma eficiente a tus posibles clientes.
Y si no has tenido tiempo de ponerte a ello y quieres dejarlo para otro momento, pueder guardar este checklist como PDF para tenerlo a mano cuando lo necesites.
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